Marr a supporto dei clienti con azioni concrete

Pur in un periodo certamente non facile per la ristorazione italiana e per chi come MARR ne è leader, è utile sottolineare i risultati del terzo trimestre che ha dato forti segni di vitalità del settore con un miglioramento significativo rispetto ai momenti più difficili della scorsa primavera. Un trimestre in cui MARR nel complesso ha fatto segnare un significativo recupero rispetto al primo semestre e un andamento ben superiore rispetto a quello del mercato di riferimento con una flessione dei ricavi nell’ordine del 20% a fronte di consumi per alberghi, pasti e consumazioni fuori casa calati di oltre il 30% (Congiuntura Confcommercio, novembre2020), e con vendite che nella categoria dei ristoranti alla fine del trimestre si sono posizionate nell’intorno del 90%. La capacità di MARR di andare oltre il proprio mercato testimonia il fatto che i clienti hanno premiato la proposta di MARR, rimasta anche in questi momenti non facili affianco dei clienti. Tale approccio è stato premiato anche dalla redditività che grazie al contributo del terzo trimestre alla fine dei primi nove mesi evidenzia un utile netto. Tra l’altro proprio lo scorso 21 giugno ricorreva il 15mo anno dalla quotazione di MARR in Borsa sul segmento STAR (Segmento Titoli ad Alti Requisiti). 15 anni di crescita lineare e costante attraverso i quali MARR ha raddoppiato la propria quota di mercato, segno tangibile di come i clienti premino la proposta di MARR”. Così Ugo Ravanelli, Presidente del leader italiano nella distribuzione all’Horeca  commenta l’andamento del Gruppo nei primi 9 mesi del 2020.

Con lui e con l’Amministratore Delegato, Francesco Ospitali, abbiamo fatto il punto su come MARR sta affrontando questa particolare fase e sui suoi programmi di sviluppo.

A Ospitali chiediamo come si stia procedendo con i piani che prevedono l’ampliamento dell’offerta con l’inserimento di prodotti a marchio proprio e l’innovazione di prodotto.

“MARR ha un’ampia offerta di prodotti a marchio e prodotti in esclusiva, oltre mille attraverso più di 15 linee di prodotto e con vendite che rappresentano un quarto di quelle del segmento di riferimento dei clienti dello Street Market (ristorazione commerciale indipendente), che rappresenta oltre i 2/3 delle vendite di MARR. I prodotti a marchio sono prodotti a elevato valore aggiunto, per qualità delle materie prime e lavorazioni, si tratta infatti di prodotti con contenuto di servizio, ad es. ricettati e porzionati, che creano fidelizzazione. I prodotti a marchio e in esclusiva hanno poi un’incidenza significativa nelle merceologie chiave degli ittici e delle carni, per quest’ultima categoria di prodotto sfiorano il 30% delle vendite e includono selezionate carni per qualità e origine come è il caso delle pregiate carni del Nebraska o la varietà black angus di origine australiana.
Fatta questa panoramica sui prodotti a marchio, la cui produzione è affidata a selezionati fornitori terzi secondo rigorose specifiche MARR, va rimarcato che le iniziative sono molteplici anche grazie alla continua ricerca del nostro team di chef della MARR Academy. Tra le linee di prodotto quella che si caratterizza per il più elevato livello di servizio e di innovazione è quella denominata Tavola Reale che abbraccia prodotti di tutte le merceologie, proposte anche in soluzioni ready to cook per facilitare la preparazione in cucina. Il dinamismo nella proposta di prodotti a marchio e nella selezione di prodotti in esclusiva si riflette nella concreta capacità di MARR di elevare il numero di referenze per cliente”.

Un altro vostro obiettivo è l’ampliamento dell’attività in nicchie di specialità attraverso acquisizioni e una sempre più capillare presenza sul territorio. E’ un impegno che confermate? Come lo state portando avanti?

“La crescita per linee esterne rimane un’opzione per aumentare la nostra presenza sul territorio aumentando il livello di servizio ai clienti, obiettivo che viene perseguito anche in modo diretto come è il caso della filiale nei pressi di Catania che contiamo di inaugurare nella prima metà del 2021 per aumentare la nostra presenza in Sicilia Orientale, andando così a integrare una presenza capillare su tutto il territorio italiano che si distingue per omogeneità, ampiezza e livello di servizio, a fronte di tanti operatori locali che non hanno proposte altrettanto complete.  Proprio con l’obiettivo di ampliare e completare il servizio con la specializzazione di prodotto, MARR agisce per linee interne come è il caso della piattaforma dedicata all’ittico fresco di MARR Battistini, realtà che fornisce un livello di servizio unico per le filiali MARR del centro nord d’Italia grazie alle elevate competenze di prodotto e di acquisto che la caratterizzano. La specializzazione di prodotto è anche direttrice dello sviluppo per linee esterne, ne è un esempio l’acquisto del 100% di Sìfrutta Srl finalizzata nei mesi scorsi e realtà di riferimento nella fornitura di ortofrutta fresca agli operatori della ristorazione e dell’ospitalità della riviera romagnola. Altre opportunità di acquisire competenze in prodotti freschi che sono altamente fidelizzanti (ad es. l’ittico) e attraverso l’acquisto di società specializzate sono sempre attentamente vagliate.
Non si dimentichi poi in termini di acquisizione di competenza la recente entrata di MARR, con una quota del 34%, nel capitale di Jolanda de Colò, una realtà di riferimento a livello nazionale nel segmento della ristorazione premium con competenze uniche in termini di prodotti di elevata qualità, che permette a MARR e Jolanda di Colò di creare i presupposti per creare partenerships commerciali e distributive sinergiche”. Osserva l’Amministratore delegato.

Ospitali, la pandemia ha colpito molto duramente il comparto dell’Horeca che è quello di riferimento del vostro Gruppo. Questo cosa ha comportato per voi? Come avete reagito e state reagendo a questa seconda ondata?

MARR fin dall’inizio della pandemia ha fissato un approccio strategico chiaro e conseguenti linee guida che hanno dimostrato di essere adeguati al particolare momento ed in grado di mantenere saldo il legame con i propri partner e quindi con il proprio mercato di riferimento.
In particolare, sia le iniziative merceologiche e commerciali attuate che il livello di servizio garantito e modulato durante le varie fasi della pandemia, hanno registrato riscontri positivi in quanto hanno assicurato al mercato la corretta risposta alle esigenze nell’ambito di ciascuno specifico momento.
In questo ambito si ritiene interessante sottolineare come la già citata vicinanza a mercato e Clienti passi attraverso figure operative molto importanti nel modello di business che caratterizza MARR e che costituiscono il vero “Touchpoint” tra azienda e mercato. Si tratta dell’organizzazione commerciale e della rete logistico-distributiva che hanno, per ruolo, un’elevata e frequente vicinanza con la clientela.
La rete logistico-distributiva, che è costituita tra l’altro da 35 centri di distribuzione e da oltre 750 automezzi, assicura una capillare copertura del territorio nazionale. Per quanto riguarda l’organizzazione commerciale, che comprende oggi oltre 850 Tecnici Commerciali, va invece evidenziato come gli ultimi mesi abbiano validato la bontà delle precedenti scelte di MARR basate su uno specifico progetto di “phygital marketing”; l’avvicinamento cioè dell’approccio “fisico” con quello “digitale” ottimizzando il contatto diretto del Cliente con l’azienda mediante la corretta e bilanciata combinazione delle competenze e degli strumenti messi in campo.
In particolare si è confermata l’importanza di un rapporto personale tra il Tecnico-Commerciale ed il Cliente, che ha consentito e consente, ad esempio, di illustrare con adeguata competenza e profondità nuove linee di prodotto anche con elevato valore aggiunto. Questa attività viene affiancata da modalità “digitali” altrettanto importanti che consentono, ad esempio, di snellire le attività di riordino ed amministrative.
Questo approccio incrociato pone, come sempre MARR cerca di fare nelle proprie scelte, il Cliente al centro delle attenzioni aziendali in modo che questi possa sempre sentirsi “protetto” e possa sempre più concentrarsi sullo sviluppo del proprio business; ciò consente anche il rafforzamento della brand loyalty conseguente alla piena soddisfazione del Partner-Cliente.
Oggi, a fronte di una recrudescenza del fenomeno pandemico, MARR continua ad applicare queste modalità di approccio integrato con l’aggiunta di una particolare attenzione alle iniziative a sevizio del Cliente sui vari fronti: nuove o rinnovate linee di prodotto in grado di fornire ai Clienti opportunità di business (es. linea per delivery e take away), maggiore sicurezza nella gestione (igiene, disinfezione, sicurezza del personale e dei commensali), monetizzazione dei contributi governativi (es. gestione del “bonus vacanze”), prodotti altamente qualificanti il ristorante (con particolare attenzione verso i freschi e freschissimi tra i quali ortofrutta ed ittico), tra cui anche i prodotti del territorio e del Made in Italy, un assortimento di prodotti che, oltre a valorizzare le eccellenze alimentari italiane, è funzionale all’ottenimento del “Bonus Filiera” previsto dal DL di agosto.
Nel prossimo futuro sono in programma ulteriori implementazioni di alcuni modelli gestionali che consentono di mantenere il Cliente al centro dell’impegno di tutta la Società.
Questo si traduce in percorsi che hanno il principale obiettivo di accrescere continuativamente il livello di competenza dell’organizzazione commerciale ed operativa in modo che al Cliente giungano sempre messaggi chiari ed informazioni complete in grado di supportarlo nella sua attività e nelle sue scelte quotidiane.
In tal senso vanno citate le molteplici attività di informazione digitale per organizzazione commerciale e clienti attraverso la newsletter interna “Informarci” e la newsletter per i clienti “InforMARRnews” accompagnata da una comunicazione mirata sui temi e soluzioni per il foodservice sui canali social LinkedIn e Instagram.
Si aggiunga poi il continuo rinnovo del CatalogoMARR on-line che è stato arricchito di specifiche Linee di prodotti per facilitare la ricerca dei prodotti relativi a: Made in Italy, Igiene e Sicurezza, Take away e Delivery, Grab&Go fresh menù.
Importante poi la piattaforma di e-learning di MARR Academy che permette all’organizzazione di vendita di andare in profondità sull’offerta dei prodotti, ne sono un esempio i moduli Master Meat e Master Seafood creati con la collaborazione dell’Università di Bologna, sempre con l’obiettivo di aumentare il livello di servizio al cliente.
Queste iniziative digitali hanno avuto una forte accelerazione nello sviluppo e nell’utilizzo proprio in questi difficili mesi”.

Inoltre – continua Francesco Ospitali – senza perdere di vista la visione d’insieme sul foodservice va ricordata la significatività del mercato dell’out-of-home (86 miliardi di ricavi nel 2019 con un tasso di crescita del +15% nei 5 anni precedenti – TradeLab Confimprese, aprile 2020) e le caratteristiche (convivialità, opportunità, matching) che da sempre caratterizzano la ristorazione fuori casa; queste ultime sono parte di abitudini e di uno stile di vita pronto a riprendere il sopravvento appena le condizioni lo consentiranno, e l’andamento del mercato del terzo trimestre lo ha confermato. In tal senso la seconda ondata pandemica che ha colpito l’Italia nelle ultime settimane è atteso porti solo ad uno slittamento di breve periodo della ripresa dei consumi alimentari fuori casa.
In questo contesto MARR mantiene il proprio obiettivo di perseguire una costante e continua crescita della propria quota di mercato avendo a riferimento anche la continuità del proprio business e la stabilità finanziaria della conseguente gestione“.

Ravanelli, avete diversificato l’offerta di prodotti e servizi alla clientela per le nuove esigenze determinate proprio dal Covid-19? Come state venendo incontro alla vostra tradizionale clientela Horeca per agevolarne il superamento di questa fase?

“La pandemia ha innescato numerosi cambiamenti nelle offerte del e per il foodservice, rispetto ai quali MARR ha fornito supporto per lo sviluppo di opportunità di business venutesi di volta in volta a creare per gli operatori (food-delivery, take away, ecc.) con iniziative mirate. Tra queste vanno ricordate le nuove o rinnovate linee di prodotto in grado di offrire ai clienti opportunità di business (es. linea packaging per delivery e take away, Grab&Go, piatti ready to eat e ready to cook, focalizzazione sul “made in Italy”) e maggiore sicurezza nella gestione (linea per la sanificazione e disinfezione, monoporzioni ad elevato livello di protezione per le prime colazioni, prodotti ed attrezzature per Igiene&Sicurezza) la predisposizione di idonei programmi a favore di alcuni specifici segmenti di clientela (ad esempio il programma che consente agli operatori turistici di ottimizzare i benefici derivanti dal “Bonus Vacanze”) oppure la focalizzazione in area prodotti freschi quali ittico ed ortofrutta con conseguente adeguamento della struttura logistico-distributiva (ottenuta ad esempio a seguito della acquisizione ed integrazione di SìFrutta) spiega Ugo Ravanelli, che prosegue:  “Più recentemente MARR ha messo a punto supporti per i clienti per identificare gli acquisti di prodotti che possano beneficiare dei contributi del Fondo Ristorazione (DM 27 ottobre 2020), ovvero prodotti DOP, IGP e del Made in Italy per i quali MARR da tempo ha predisposto una vasta selezione di prodotti in apposite Linee. Una risposta concreta da MARR per un’iniziativa concreta a favore della filiera alimentare e della ristorazione all’insegna della valorizzazione dell’eccellenza italiana.
La capacità di MARR di sovraperformare il proprio mercato di riferimento in effetti è da ricondurre all’insieme delle iniziative commerciali, gestionali ed operative che, in modo integrato, sono state avviate e sviluppate già durante la fase più acuta e difficile del lockdown.
Tra le varie iniziative commerciali citate una considerazione in più merita quella del delivery e take away due opportunità per i nostri clienti per le quali MARR ha preparato una linea di packaging dedicata con soluzioni compostabili rispettose dell’ambiente e livelli di finitura atte a valorizzare i menù dei nostri clienti. Alle varie soluzioni del food delivery e take away MARR di recente ha anche dedicata una sessione formativa su Instagram.
Parliamo quindi di proposte e soluzioni concrete per i nostri clienti e che fanno percepire in modo fattivo la vicinanza di MARR che da sempre è “Dove c’è ristorazione”.


Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *